Conceptos que un profesional en ventas o empresario debe conocer

En mi experiencia comercial para profesionalizar a un vendedor se debe empezar por entender primero algunos conceptos que nos acompañarán en nuestro crecimiento comercial.

Les comparto un listado de conceptos que considero nos pueden ayudar en nuestra labor comercial , no tienen un orden cronológico espero les aporte valor:

1.-Proyección Comercial: Es la base para el crecimiento de cualquier empresa permite tener definida la cuota mensual y anual se obtiene gracias a la referencia de ventas de años anteriores y el feedback con los clientes.

2.- Venta Media: Es la que se obtiene de dividir la venta total entre todas las facturas emitidas a los clientes.

3.-% de participación por cliente: Es la que se obtiene de sumar todo lo vendido aún cliente y dividirlo entre la venta total.

4.-Segmentación de clientes: Es tener identificado a que rubro pertenecen mis clientes ejemplo: minería, industria, construcción etc.

5.- Rentabilidad promedio en línea de productos: Se obtiene de promediar el % de participación y rentabilidad en cada línea de productos.

6.-Canales de venta: Es saber cómo tengo dividida mi fuerza de ventas según el tipo de cliente que atiendo ejemplo: canal corporativo, mayorista ,institucional , punto de venta, online etc.

7.-Customer Experience: Traducido en español Experiencia del cliente, es entender los dolores o beneficios que obtiene un cliente al realizar una compra o servicio.

8.-% De estacionalidad: Es el % que se obtiene al evaluar el comportamiento mensual de la venta frente al total anual.

9.-% de cumplimiento: Es el % que se obtiene al comparar la proyección comercial frente al resultado real.

10.-% de utilidad: Es el % de ganancia obtenido al realizar una venta descontando todo lo invertido.

11.-Comisiones de ventas: Es el pago que se realiza por el resultado obtenido en una gestión comercial, los % son variables dependiendo de cada segmento y su pago se determina según las políticas de la empresa la cual se informa previamente al personal.

12.-Incentivos: Son formas de ayudar a generar un mayor esfuerzo o compromiso para el logro de una tarea específica, puede ser monetaria o de otro tipo ejemplo: vales, viajes, cenas etc.

13.-Agenda comercial diaria: Es una forma de recopilar información diaria de tareas pendientes que permitan mejorar un enfoque más claro de que prioridad dar al iniciar nuestras actividades.

12.-Previsión de ventas en líneas de productos: Tomando como referencia la información de la proyección comercial en facturación x mes, se establecerá la previsión de cada línea de productos según su % de participación tomando como referencia la venta media x producto y las cantidades proyectadas, esta tarea la hace el área comercial.

13.-Presupuesto de ventas: Nos permite visualizar el % de participación proyectada por cada canal ejemplo: zonas, provincia, país,distrito etc.

14.-Previsión de gastos para el presupuesto de ventas: Son los todos los gastos a considerar de nuestra área comercial para cuantificar el % invertido en función a la proyección total, ejemplo de lo que se considera sueldos, comisiones, gastos de marketing, traslados etc.

15.-Plan de visitas: Es la manera de proyectar las visitas a clientes tomando en consideración su importancia y zona, para esto nos apoyamos del ABC de clientes y su ubicación geográfica.

16.-Indicadores: Es una medida cuantitativa o cualitativa que muestra el rendimiento en un área específica.

17.-KPI: Indicador clave que se alinea directamente con los objetivos comerciales y estratégicos.

18.-Presupuesto de Marketing: Es el % asignado a los gastos relacionados a esta área, en algunos casos el % se asigna según los objetivos que se proyectan lograr , este presupuesto se enfoca tomando como base la proyección comercial por canal de venta y se asigna sus propios indicadores para contrastar la inversión frente al resultado.

19.-ABC de clientes: Es la mejor forma de identificar nuestra cartera de clientes según la prioridad que nuestra área comercial considere importante, gracias a este análisis podemos identificar el 80/20 de nuestros clientes y su % de participación.

20.-ABC de productos: Nos permite identificar los productos que más rotación tienen en cada línea de productos, gracias a esta información podemos dar mayor enfoque a las líneas de negocio que tienen mayor rotación y ajustar las que no.

21.- 80 /20 Pareto: Es la regla que establece que aproximadamente el 80% de los resultados en ventas provienen del 20% de los clientes.

22.-Organigrama comercial: Es una estructura organizativa que permite identificar la jerarquía, roles y responsabilidades dentro de un equipo comercial. Es donde identificamos el potencial de nuestra gente la cual permitirá lograr los objetivos.

23.-Proceso comercial: Es el que te permite tener identificado cada etapa de la venta para lograr la mejor eficiencia en las labores comerciales.

24.-Proyección de Ventas Mensuales la mejor manera de proyectar las futuras ventas con los clientes a través del trato constante, se divide en cuotas por semana y diaria. Permite contrastar la proyección versus meta y tomar acciones inmediatas según el diferencial que necesitamos conseguir.

25.-Prospección de clientes: Es una tarea de las más prioritarias y la que no muchas empresas hacen, hay que tener identificado al arquetipo de cliente y nuestro conector de negocio. Es la que permite el crecimiento comercial y puede ejecutarse de diferentes maneras tomando información como por ejemplo: base de datos, contactos en LinkedIn , participación en ferias , networking etc.

26.-Política de Ventas: Es un conjunto de normativas establecidas por una empresa para guiar las actividades y decisiones relacionadas con la venta de productos o servicios. Busca estandarizar y optimizar las mejores prácticas en la venta para garantizar la coherencia y eficacia en su enfoque comercial.

27.-Política de créditos: Es un conjunto de normas y procedimientos que establecen las empresas para otorgar créditos a sus clientes. Esta política define ciertos criterios como límites de crédito, plazos de pago, condiciones de financiamiento, requisitos documentarios y cualquier otra información relevante que considere la empresa.

28.-Arquetipo de cliente: Es el perfil que representa a algún segmento de clientes con características, necesidades, comportamientos y preferencias similares. Estos perfiles se crean del análisis de datos demográficos, psicográficos, comportamiento del cliente, así como de la observación directa y la investigación del mercado. Permite tener mayor enfoque al momento de la prospección.

29.-Conector de negocio: Sería la persona encargada de la empresa a la cual nos interesa llegar, en algunos casos por dar un ejemplo si voy a la industria mis conectores podrían ser el jefe de planta, jefe de mantenimiento o Jefe de compras. Es importante entender que en muchos casos un sólo conector no define una venta en algunos casos son 02 personas, por eso es importante preguntar como es el proceso de compra para entender cómo se maneja la empresa.

30.-Soporte técnico: Persona encargada de apoyar a los clientes referente a toda la información técnica de los productos en casos de consultas, reclamos o visitas técnicas si fuera necesario. Hoy en día se deben considerar cualidades adicionales como buena actitud, manejo de objeciones, empoderamiento, comunicación efectiva que permitan dar una buena experiencia al cliente.

31.-Estrategias de ventas: Es un plan detallado diseñado para alcanzar los objetivos comerciales de una empresa. Se pueden aplicar diferentes estrategias pero todas sobre la base de la proyección comercial, un ejemplo sería una estrategia de crecimiento enfocada a nuevos clientes.

32.-Feedback: También conocida como la retroalimentación, proporciona información a una persona o grupo sobre un desempeño o resultados con el fin de ayudarlos a mejorar. En la parte comercial influye mucho para saber el sentir del cliente sobre nuestro negocio.

33.-Negociación: Es un proceso en el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre un tema en particular. La negociación es parte del día a día de un comercial, por lo que es prioridad ir mejorando estas habilidades para lograr los cierres de negocio.

34.-Alianza comercial: Las alianzas comerciales pueden darse entre empresas y profesionales para lograr un beneficio mutuo , sin que entre en discrepancia su especialidad. Las alianzas tienen un tiempo determinado que se especificará a la firma de la misma. Nos ayudan también para el crecimiento de un negocio , para llegar a zonas que no tenemos presencia o para complementar servicios que no brindamos lo cual nos pueda dar una ventaja competitiva.

35.-Distribuidor: Es una empresa o persona natural que invierte un determinado monto en productos o servicios para obtener un descuento especial ya determinado para cubrir una zona específica bajo el cumplimiento de una cuota proyectada.

36.-Punto de venta: Es el lugar físico o virtual donde se realiza una transacción comercial. En la tienda física se logra una experiencia de compra que si es bien canalizada permitirá un crecimiento sostenible. En un canal de venta también debe cumplir una cuota de venta proyectada para lo cual deberá plantear planes estratégicos aplicados a este canal.

37.-Networking: Es la práctica de establecer y mantener relaciones profesionales con otras personas con el propósito de intercambiar información de ideas u oportunidades de negocio que permitan ampliar nuestra cartera de clientes. Hoy se da de forma presencial y online, es una buena forma de relacionarse bajo negocios de confianza.

38.-Transformación digital: Es la migración de una organización de un enfoque tradicionalista hacia nuevas formas de pensar y de trabajo,aplicando cambios con tecnologías emergentes , en el tipo de liderazgo , gestión de personas , innovación y una nueva forma de ver los negocios con un enfoque en el cliente céntrico.

39.-Diferencia entre inversión y gasto: Aplicando esta diferencia al lado comercial podría decir que inversión sería adquirir un producto o servicio que me permita tener ahorros considerables en gastos operativos y mantenimiento en un tiempo determinado superior al promedio y gasto sería adquirir un producto similar que me obligue a comprar el mismo producto al cabo de un corto tiempo no cumpliendo con mi expectativa inicial.

40.-Enfoque: Se refiere a concentrarse mental y físicamente en una tarea o actividad específica que me permite tener una visión clara a donde llegar.

41.-El valor del tiempo: Es el recurso más valioso , hoy en día es limitado y no se puede recuperar. Ejemplos en donde desperdiciamos tiempo: cuando contratamos personal y al mes se retira por distintas razones, también lo vemos cuando se visita a clientes sin un plan programado que no permite cumplir los objetivos planteados o cuando no se toma decisiones importantes y la dilatamos por diferentes razones que atrasan el crecimiento.

42.-Inteligencia emocional: Se refiere a la capacidad de reconocer, comprender y gestionar nuestras emociones también influye en nuestra capacidad para comunicarnos, liderar equipos, trabajar en colaboración y adaptarnos a diferentes situaciones como son las que se presentar en el área comercial.

43.-Productividad: Se refiere a la eficiencia con la que se utilizan los recursos disponibles para alcanzar los objetivos trazados, en la parte de trabajo la productividad la medimos generalmente en relación con el tiempo, los recursos y los costos involucrados.

44.-Vendedor de campo: Es un profesional que realiza sus labores fuera de oficina, su principal función generar ventas y captar nuevos clientes bajo un objetivo planteado utiliza herramientas tecnológicas para llevar el control de sus indicadores.

45.-Vendedor de tienda: Es un personal que labora físicamente en el punto de venta para atender a los clientes, asesorarlos, responder consultas, procesar transacciones y demás funciones , también tiene una cuota que cumplir por lo que generará estrategias para generar tráfico de personas apoyados con marketing.

46.-Objeciones de ventas: Son las preocupaciones, dudas que trasmiten los clientes durante un proceso de ventas, lo recomendable es que un ejecutivo comercial cuente con un listado de objeciones definidas y por escrito lo que permite tener respuestas más rápidas y con naturalidad hacia el cliente y permita cerrar más ventas.

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